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掠奪行銷想事半功倍,學會利用消費者心智認知打通路戰。
掠奪行銷想事半功倍,學會利用消費者心智認知打通路戰。

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2019-08-28

掠奪行銷想事半功倍,學會利用消費者心智認知打通路戰。

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掠奪行銷對中小企業來說,最容易遭遇問題便是本身資源跟資金不夠,沒辦法像大企業一樣快速拓展品牌或產品知名度,這時台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業最應該要有思考便是從通路跟消費者心智切入,借力使力放大掠奪行銷優勢。

多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業對於通路布局,應該都是抱持著往最熱鬧區域跑這個思考模式,就像如果規劃實體通路,可能就是尋找熱門商圈,而尋找電商通路要就是多多益善,不然就是往最具話題通路跑。

這些「攻頂」作法並非就是不好,也可能實際為營收帶來成長,但對於還在追正成長且可能營運資金有限,對風險必須要更審慎共管的台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業而言,有時候追求最好,可能更應該思考什麼才最適合自己,如此才是最正確掠奪行銷策略。

就像實體通路布局,如果本身是已經在電商領域經營一段時間有一批既有台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者,那麼第一家門市比起尋找最熱鬧、人流最多店面,可能更應該從消費者數據當中找出最佳化位置,日活流量有多高則是次要選擇──當然也不能過於偏僻。

然而規劃通路,有時更要從消費者心智來進行思考如何進行掠奪行銷,因為無論是實體或電商通路,各個通路在消費者心智當中其實都存在某個特定認知,例如JASONS一定就是販售高級或進口商品居多,如果品牌商品可以打入此類通路就等於是一種借力提昇品牌價值方式。

當然布局通路多數時候並非是為了借力品牌,而是為了借力通路既有流量觸及更多台北、桃園、台中、台南、高雄等地陌生消費者或增加消費者購買便利性,這時全聯或7-11這類通路可能會更加合適。

究竟台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業想透過通路規劃放大掠奪行銷成效,該如何思考?首先就是從消費者心智可能產生的通路鄙視鍊來思考。

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  • 所謂鄙視鍊就是指消費者心智既有刻板印象

在中國行銷圈有個名詞叫「鄙視鍊」,便是指針對幾個知名電商平台如淘寶、天貓、京東及唯品會,消費者都有既定印象,而這個存在於心智當中之認知就可能影響他們對商品的價格認定──同樣一件商品放在淘寶跟京東可能價格就大不同。

之所以存在此現象,除了通路本身品牌經營外,通路所匯集消費受眾也是一個關鍵;此現象不只存在於電商通路中,實體通路其實也存在相同現象。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業想要放大掠奪行銷成效,除了要懂得借力通路幫助銷售外,另一個關鍵重點便是要懂得藉此探入消費者心智。品牌行銷其實是一種減少成本的行銷策略,整合起來談其實就是降低「溝通成本」。

當你有一個高成本商品,不得不以高價販售時該如何放大掠奪行銷成效?想辦法打進高價通路就對。如JASONS本身具有高品牌價值的通路,也可能象徵採購在挑品有一定要求,你未必要是知名品牌,但必須在產品品質、質檢跟包裝上能夠說服他們相信你有資格上架。

這類消費這心智可能存在之心智認知未必一定建立於價格上,有些時候通路可能也會吸引特性購買族群。如3C、五金商品,消費者普遍會到PCHOME上尋找,而服飾配件等軟性調商品則可能會傾向Yahoo或momo,而會上蝦皮之受眾可能對於價格會較敏感。

想讓通路戰成為掠奪行銷關鍵一步,就要先搞清楚各通路特性及消費者心智認知,才能事半功倍。

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  • 無論實體或電商,都應該要懂貨架思維

想透過通路放大掠奪行銷效益,台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業就必須了解「貨架思維」,這邊所謂貨架意指字面上所理解貨架,也象徵各種觸及消費者機會點。

例如建置自有實體通路或進行各類數位行銷方法,當消費者進入商圈後如何讓他們進入店內,又或者透過SEO取得自然排序後如何讓更多消費者點擊條目。簡言之,貨架思維便是要台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業行銷人員思考,如何讓消費者在第一眼就注意到品牌及商品。

完成上述工作只是第一步,接下來則是要思考如何讓消費者觸及品牌商品第一眼就能立即接收並理解欲傳達訊息──這才是掠奪行銷成功與否關鍵。

相同概念自然也存在於電商行銷,特別是當台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業希望借力本身具有高自然流量之電商平台時,當消費者搜尋特定商品關鍵字都會跑出眾多同類型商品,這時該如何布局讓消費者更容易找到自己的商品,又該如何從貨架思維提高產品於眾多同類型商品中能見度,甚至完成初步溝通,搞懂這些才能讓掠奪行銷成效真正產生借力使力效果。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員


(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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