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牙醫行銷中期,用內容行銷提昇病患看診單價!
牙醫行銷中期,用內容行銷提昇病患看診單價!

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2016-11-29

牙醫行銷中期,用內容行銷提昇病患看診單價!

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牙醫行銷如果以獲利為目標,應該如何取得最佳的經營ROI?透過內容行銷來提高自費療程或病患療程單價,或許是最適當的可行方式。

無論任何行業,行銷的目的無非都希望營業額可以獲得成長,醫療行銷亦同。即便是只有一般型治療的診所,也會希望透過行銷增加診所的到診人數,以維持診所的營運。比起其他醫療類型,牙醫行銷又更接近於一般的商業類別,只是卻又因為身處於醫療領域,造成行銷人員在推廣跟行銷自費療程服務上有相對的難度。

事實上,不單單只是牙醫行銷如此,今日相當多醫療類別,在同樣的療程中也有因為醫材不同產生自費差額,就如同是一般商業行銷的加購或拉高客單價的行銷模式;關鍵在於:當同樣的模式轉換到牙醫行銷上,牙醫諮詢師或牙醫師該如何有效的傳遞資訊,而不至於讓病患覺得被強迫推銷,因此失去醫療行銷本質上的醫病信任。

透過內容行銷策略規劃,除了可以有效建立出相關的醫療資訊傳遞外,更可能透過被動行銷效益,針對已經有需求的準病患傳遞觀念,減少牙醫諮詢人員回應溝通的繁複。

實際的執行方式,便是回歸到牙醫行銷本身醫療的本質,拋掉「唯利優先」的想法,用內容行銷提供可以幫病患解決問題的「最佳方案」。

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  • 拋掉不是貴就好的利益,從實際需求切入

牙醫行銷等醫療診所的推廣,最怕的就是將商業行銷的那一套完封不動的套用,造成商業推銷的意味太過濃厚。今日相當多的醫療糾紛產生,有許多問題都在於自費療程或醫材的推廣上,院方的說法太過於「直接」,造成病患的反感或過度聯想。

「如果沒有多花錢,可能就無法獲得更好的醫療效果。」又或者是「如果沒有自費,醫師的服務就會有落差。」上述的心聲,就是多數的病患在面對健保、自費療程抉擇時,最容易產生的負面思考;如果牙醫行銷人員在當下又沒有做好溝通或是過於將「業績」擺於前,就很容易造成許多醫療上的糾紛或醫病關係破裂。

事實上,自費療程的牙醫行銷導入,最適合的方式便是透過內容行銷,與病患及準病患進行溝通。今日,多數病患在進行治療前大多都會針對療程進行相關的資料搜尋。為什麼必須選擇較高價的醫材,當中的優勢跟劣勢又是什麼?身為牙醫行銷人員或諮詢師,你是否說得出適當的說法;甚至是從中肯的角度告訴病患,並不一定是越高價就越好,而是這些療程可以滿足哪些需求。

就如同牙套、植牙的差異性在哪裡?同樣都是假牙,金屬材質跟瓷質的差異性又在哪?裝設後方臼齒處的假牙是否只是因為不容易被發現而可以挑選更低價位的金屬材質?

用本身做為牙醫的專業,透過內容行銷的方式中肯的告訴你的病患及準病患,就是最佳的牙醫行銷;談醫療產業的行銷,就該學會以「醫療」為核心,而非是將「行銷」做為重點。

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  • 從疾病宣導醫療保健觀念,隱性推廣保健療程

今日的牙醫診所,能提供的不單單只是疾病治療的服務,許多如洗牙、齒列矯正、牙齒美白等保健或預防的醫療服務,也是相當重點的獲利來源。

針對這類的醫療服務,在牙醫行銷的執行上,就是透過內容行銷來鎖定「疾病」可能造成的不適,透過民眾對此的恐懼,降低他們對於治療的排斥感。想讓人主動踏入醫院並不簡單,但如果接受治療的動機是為了避免未來必須面對更繁複的療程或是疾病所帶來的生活不便、風險,那麼就更可能取得更多病患的轉換。

透過本身已經接觸過的病患案例,挑選幾個問題比較嚴重的「經典個案」,以「教你如何讓自己避開」的方式進行內容行銷,多數的人都會因為「預防勝於治療」而選擇進一步了解相關的保健療程。

與之相對應,牙醫行銷諮詢師也必須先建立出一系列關於保健療程的相關內容。這些內容行銷的資訊,不單單只能用於數位行銷之上,也可以製作為實體的文宣,放置於診所內部;結合醫療行銷本身O2O的特性,再將診所內的病患引導到官方平台上,讓他們觸擊更多行銷資訊。

牙醫行銷的中期發展,就該落實上述的執行方法,學會讓病患透過了解,主動提高價值。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員


(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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