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數位行銷進入新戰場,直播電商如何成為銷售利器?
數位行銷進入新戰場,直播電商如何成為銷售利器?

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2019-02-14

數位行銷進入新戰場,直播電商如何成為銷售利器?

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數位行銷發展至今,相當多人都不斷探索可以更快把貨賣出去的方法,經過傳統零售、電商行銷到今日談新零售等多次對銷售模式顛覆、整合後,直播電商成為另一種於數位行銷基礎上,導入傳統銷售促購優勢的新銷售模式。

直播電商發展,目前於中國及日本已經有相當發展,於中國數位行銷市場除了不斷有藝人、網紅藉由直播創下商品銷售佳績,而在日本也相近有企業投入研發具有電商功能的直播平台,而台灣市場目前直播平台多數都還是屬於提供網紅贊助功能以達到名聲變現用途。

雖然有企業投入開發「專門」用於電商銷售的直播工具,但卻沒什麼亮眼應用消息傳出,但也不代表直播電商就在台灣數位行銷市場當中缺席。從一般企業到網紅行銷,一直以來都有人透過臉書直播等管道進行直播電商,相當多銷售服飾的小商家甚至會於平時開店時就透過臉書直播,在逛街人潮較少時刻透過數位行銷開啟另一波生意機會。

探討直播電商與一般電商銷售模式所產生差異,無非便是在導入即時互動此特性後,可以消除原有電商行銷必須讓消費者自行確認、查詢商品訊息這個被動特性。在直播過程中,除了商家、網紅可以針對商品做更詳盡介紹外,網友如有任何問題也可以提供即時回覆,立即降低其疑慮。

另外,直播電商即時特性還可以在消費者提出銷售意願時立即回應消費者購買意願,將傳統銷售的互動特性導入。如操作得當,直播電商可產生比一般數位行銷銷售模式更大轉換價值,但企業又該如何放大數位行銷價值,讓整體效益更加放大?首先,商家跟網紅直播電商兩者差異在哪裡,先學會釐清。

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  • 商家直播重優惠,網紅直播重信任建立

就目前兩種常見直播電商形式來探討,主要便區分為商家或品牌自行開直播推廣商品,又或者跟網紅行銷整合,由網紅來直播進行推廣。兩種雖然都是透過直播進行銷售,但因為受眾及直播對象身分不同,因此在執行上會有流程差異。

如果是商家自行直播,由於目前多數受眾都是透過平台通知觀看直播,如果沒有追蹤帳號很難會主動瀏覽直播,因此受眾普遍都還是以追蹤受眾為主。品牌端自行進行直播電商,觸及消費者當然還是品牌消費者。

先不論是否透過抽獎活動等方式誘發粉絲分享直播來增加觀看受眾,這些陌生消費者即便點擊瀏覽,停留時間也未必會長,能產生效益其實相當有限。如果單就品牌既有粉絲來討論,無論是針對已購消費者還是觀望中粉絲,將優惠活動甚至大方送導入直播電商環節當中,都有助於放大效益。

不同於品牌自行直播,如果是尋找網紅來開播推廣商品,觸及受眾可能相當多都是對品牌還沒建立認知者,因此可以嘗試將他們都當成陌生消費者,藉由網紅傳遞信任狀,提高受眾對商品之好奇心甚至誘發購買。

也並非網紅直播就不需要導入優惠,一般來說由於這些非網路名人對商品未必熟悉,如果消費者發問也許無法立即答覆。因此建議網紅開播時,品牌行銷也都要同時在場,除了為消費者解答疑惑外,與直播者配合釋出優惠,也可能有效放大轉換成效。

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  • 直播當下即使無法立即轉換,也可靠數位行銷機制放大

直播電商建立於數位行銷工具基礎上,企業自然要懂得透過其他數位行銷工具來延伸行銷效益。相當多人為了簡化消費者購買抗性,都會使用「留言即購買」方式簡化銷售流程,亦即消費者不需要進入官網只要留言「+1」或喊價就算決定購買,後續在透過私訓方式聯繫寄送方式,今流甚至也直接使用或到付款。

上述作法當然可以因為購買流程最簡化,提高消費者購買可能性,但直播電商效益可能就只能停留於當下,無法繼續延伸。無論如何,在直播時企業都應該嘗試引導消費者連結到官網進行商品確認及購買。雖然如此作法也可能造成消費者瀏覽商品時及退出直播,但消費者之所以會點擊商品連結,也意味著他們對商品存在好奇或有購買意願。

將這些消費者導到官網,後續就有可能透過再行銷廣告等數位行銷工具再次觸及他們,延伸直播電商可能產生效益。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員


(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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