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從KOL影響KOC,建立網紅行銷流程讓跨境電商事半功倍。
從KOL影響KOC,建立網紅行銷流程讓跨境電商事半功倍。

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2020-01-21

從KOL影響KOC,建立網紅行銷流程讓跨境電商事半功倍。

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跨境電商是近幾年相當熱門議題,但企業是否想過有可能在台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地也在進行的網紅行銷,有可能成為企業於跨境電商重要切入節點?

 

對企業來說,如何持續維持營運成長相當重要,但台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地市場除了存在相當明顯天花板,還有許多全球化品牌來掠奪市場,不久前一家營運十幾年台灣潮流品牌宣告熄燈,一句「台灣市場養不起國家隊品牌」更讓企業意識到跨境市場重要性。但在資金不足情況下,該如何打開國際市場?跨境電商就成了相對容易且資金投入可較少選擇。

 

但對多數企業來說,跨境電商有些時候困難並不在於工具應用,而是語言及資訊傳遞問題,這時網紅行銷這個電商品牌都相當熟悉行銷方法,就可能成為品牌打開跨境電商市場第一步。

 

關鍵意見領袖(KOL)雖然有時具有相當傳播力,卻也可能因為知名度太廣而造成受眾分散;與之相對,一些中小型網紅甚至是在特定領域具有一定號召力的關鍵意見消費者(KOC)可能存在更高投資報酬率轉換價值。

 

然而,當一個品牌在當地就是默默無名時,也可能無法吸引KOC青睞甚至切入以代購、團購為主的意見消費者圈,這時企業就要懂得先從傳播跟代言行銷角度,透過KOL進行前期布局,先把品牌及產品訊息傳播。

 

 

跨境電商首要解決問題,主要便是資訊流。

 

電子商務雖然不單只是針對商品零售,但對於多數台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業來說,零售業應該還是多數人需求。針對零售業本質來探討,最主要便是要解決如何找到「人」、推出什麼「商品」跟在「哪裡」這些問題,也就是搞定人、貨、場。

 

這三個要素,當企業準備竟然跨境電商時,一定都是處於劣勢。即便本身具有自有開發商品,但在當地市場依然存在全球品牌所販售商品,更別說還有在地知名品牌。而另一個更大劣勢便是跨境可能存在物流成本,會讓商品售價可能進一步提高而形成定價劣勢。

 

與商品可能存在競爭劣勢相比,要找到消費者並不困難,特別是多數跨境電商切入國家也都有使用臉書及Google,可以採用相同廣告工具;但是該如何讓這些受眾都對品牌感興趣甚至對這個來自他國的陌生品牌產生購買信任,可能就是必須優先解決問題,這時就需要針對通路資訊流價值。

 

對多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業來說,如果要進入當地實體通路可能需要投入相當成本,也必須要有管道,因此從跨境電商切入是最簡單辦法。但不同於實體通路,消費者可以直接觸及商品了解或體驗,電商所能建立信任感相當有限。

 

這時要盡快打開市場能見度,就要懂得利用網紅行銷,透過當地意見領袖將商品推送到消費者眼前,這也是必須要規劃布局網紅行銷原因,學會利用兩種意見者於市場上之推廣及銷售兩種價值,快速累積市場動能。

 

 

KOL並非是絕對,關鍵是如何讓賣點更清晰。

 

究竟網紅行銷是否要先透過KOL打開市場能見度,再切入KOC提高銷售並非是必要流程,關鍵便在於品牌本身是否能提供相對信任狀?

 

目前也有一些跨國電商平台會推動不同國家間商品相互流通此跨境電商模式,透過平台推薦,做為特選品牌及商品也屬於一種信任狀。如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業可以取得這類「推薦」,又或者商品本身具備一定銷售成績,都可以做為信任狀與KOC這類銷售型網紅行銷對象連結,提高他們願意協助銷售機會──也比較容易說服其受眾購買。

 

這事實上也是台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地品牌在面對跨境電商前必須要先釐清因果關係,究竟是因為在台灣銷售成績不見起色,無法掠奪更大市場才想透過跨境電商提高營業額,又或者是已經碰觸到市場天花板,想進一步開拓出更大市場?

 

如果是後者,做為台灣熱銷品牌、產品,如果還具備台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地製造、在地原物料或特產等產品標籤,更能做為跨境電商溝通最佳力道。雖然網紅行銷本身就是透過意見領袖提高民眾對陌生商品之信任感,但如果沒有鮮明商品形象或標籤,那麼初期就可能必須透過流量型KOL切入網紅行銷,先把商品話題打開,這自然要先投入相當預算做投資報酬率可能不符成本之推廣。

 

當產品聲量逐漸擴散,自然也具有「標籤」可以切入當地市場,這時就能將網紅行銷轉向中小型、具有銷售能力之KOC快速布局銷售。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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