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數位行銷觸及時間短,就用單一需求放大掠奪行銷成效。
數位行銷觸及時間短,就用單一需求放大掠奪行銷成效。

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2020-02-05

數位行銷觸及時間短,就用單一需求放大掠奪行銷成效。

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企業今日進行掠奪行銷普遍會遇到什麼困難點?越來越多商品選擇,造成消費者越來越難以做出購買決策,就是新創品牌及中小企業首當其衝主要問題。而台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數新創及小型企業又礙於行銷預算不足,多數都會以數位行銷為主,更會放大上述劣勢,造成掠奪行銷存在更多困難。

 

放眼這麼多年來市場上產品分化情況,事實上除了智慧型手機及電動車問市真正建立出具有競爭優勢的差異化產品外,多數產品即使也都有所謂功能差異,但事實上消費者都無法有鮮明感受,這自然會造成掠奪行銷效果變差。

 

當走到賣場或是瀏覽電商平台,無論想購買什麼品類,隨便都有幾十樣產品可以選擇,特別是數位行銷可能還會出現許多平行輸入或代購賣家引進的海外商品,這時台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者又應該如何選擇?將購買決策建立於知名品牌或已熟悉品牌上,相信是多數人都會進行的「安全決策」。這種情況對早期進入市場者還可以從聚焦顧客留存,將維持市佔率做為掠奪行銷重點,但對新進品牌來說可能要透過提高市佔來進行掠奪行銷,就存在相當大難度。

 

從傳統銷售面來看就已經有這些問題,如果聚焦數位行銷市場又存在消費者每天接觸資訊越來越多,對每一則銷售內容可能停留時間又更加短暫,這時還期待受眾都會認真理解商品服務訊息,可以說是相當天真想法。

 

面對上述既有銷售市場及數位行銷問題,新創或中小型企業是否就一定只能接受並面對掠奪行銷劣勢?事實上,有時別想著要面面俱到,聚焦單一銷售賣點,更可能放大掠奪行銷效益。

 

 

市場越飽和不代表越紅海,學會正確切入成熟市場。

 

相當多人都在談要找出藍海市場,跳入紅海最終只能打價格戰,中小企業終將不敵大企業;但真是如此嗎?事實上,中小型企業就該懂得從紅海市場進行掠奪行銷,以累積初期動能。

 

紅海市場確實存在相對高飽和問題,但從另一個角度來思考,市場上存在那麼多同類型商品,也代表消費者對該品類已經相當熟悉,這也可以讓企業省去相當多市場溝通需要耗費時間及實質成本。這將能有效消弭前面提到數位行銷所存在既有問題,提高新創品牌掠奪行銷成功機率。

 

藍海市場不代表就一定不存在價格問題,就拿電動機車品牌GOGORO來探討,做為第一個全電動機車,本身又具備換電系統,已經跟既有機車市場建立出相當程度差異分化產品,但初期還是因為產品價格過高無法快速啟動掠奪行銷戰,還是在後續推出2代車款,透過補貼後亮眼低價優勢才正式放大掠奪行銷成果。

 

分析GOGORO原先在掠奪行銷上存在問題,主要還是在於價格無法吸引既有市場消費者大量轉移。正確掠奪行銷方式應該是在相同品類平均價格上,透過至少一個與既有市場商品存在競爭優勢或差異化之功能、成份跟台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者進行溝通,嘗試讓他品牌消費者都轉移購買決策。

 

聚焦單一功能訴求進行溝通,也是為了因應消費者在數位行銷場景觸及時間短暫此問題。但究竟應該如何進行銷售溝通,才能真正讓掠奪行銷效果更加顯著?除了對既有競品進行研究外,進一步思考商品應用場景切入思考,更能讓方向更加清晰。

 

 

從商品應用場景及競品現況,找出最佳溝通策略。

 

面對高飽和市場,如果又是以數位行銷為主要觸及消費者之銷售管道,就該懂得透過觀察競品,找到一個商品最有力賣點。

 

這邊所指競品未必一定就是指同類型商品,只要應用功能及情境相同就可能會是掠奪行銷目標。就像當初福特銷售史上第一台汽車,也是以「不用馬的馬車」來針對馬車進行訴求。

 

相同概念,如果是要銷售手持蒸氣熨斗,但卻只懂得跟其他手持熨斗比較,那最終消費者當然只會比較C/P值,這就是多數企業都存在的紅海市場迷思。但如果聚焦競品是一般蒸氣熨斗呢?那麼比起燙衣機該有功能,便利好攜帶可能才是將台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者都掠奪過來成功關鍵。

 

在高飽和成熟市場,想讓掠奪行銷更加有效,就該找對競品才能真正搶到有效消費者;這種銷售思考方式,更能減少溝通成本,有效透過數位行銷工具以相對低成本放大掠奪行銷整體效益。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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