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掠奪行銷想成功奏效,企業學會找到真正市場競品。
掠奪行銷想成功奏效,企業學會找到真正市場競品。

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2020-02-06

掠奪行銷想成功奏效,企業學會找到真正市場競品。

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掠奪行銷最終目標無非就是讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業取得更多產品使用者甚至是建立出更大市場佔有率,如果以目前多數企業都並非是以獨特商品進入市場,那麼比起對尚未用過同類型商品之受眾進行溝通,思考如何找到競品使用這並使他們轉購買自家品牌商品,可能是更節省行銷成本作法。

 

特別是透過數位行銷工具,只要能掌握年齡、興趣等用戶標籤,就可以有效觸及競品受眾。以臉書廣告來說,競品如果有設置粉絲專頁都可能於廣告後台搜尋並將該粉絲專頁設置為興趣標籤,將廣告投放到其粉絲塗鴉牆上;而透過Google廣告工具更能直接針對產品關鍵字捕捉到可能目前正在使用競品,卻想更換既有使用商品之精準受眾。

 

然而,上述這些作法都只是針對同類型商品規劃掠奪行銷策略,雖然說可以於使用情境上有效減少溝通成本,但如果品牌本身知名度不夠高或是剛成立品牌、商品數量也不多,對知名競品用戶來說,如何傳遞信任感也是必須解決問題。

 

特別是從品類進行思考,所能產生掠奪行銷效果終究還是有限,企業真正想要放大取得消費者量體,應該要進一步延伸,重新思考競品樣態。在相當多已成熟產品市場中,品類都已經過不斷分化,而目前主流商品是否存在什麼問題是可切入或預推廣產品能滲透吸引台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者注意?

 

想找出商品可延伸競品方向來放大掠奪行銷成果,企業行銷人員可以從消費者應用情境跟商品可解決問題探查,

 

 

從產品本身使用情境,找到其他可替換產品。

 

從品類進行思考,台北、桃園、台中、台南、高雄等地行銷人員容易落入跟同類型競品相比盲點當中,就像如果要銷售氣泡水,水這個品牌就會成為行銷人員最大盲點;造成只會去比較氣泡水跟一般水有何不同,即使真找出差異化特性,消費者如果無法有深刻感受,行銷效果也會相當有限。

 

轉換一下思考如果將應用場景轉移到下午茶場景,氣泡水本身跟一般飲用水相比多了口感,但又比起咖啡跟茶等咖啡因飲品對人體還要低負擔,跟奶茶等飲品相比也有低熱量優勢。這時如果將競品從同類型商品轉換到下午茶場景當中其他商品,可提出優勢訴求就會相對強烈許多,且觸及受眾量體也會更大,自然能提高掠奪行銷成效。

 

這種掠奪行銷思考除了從既有商品本身切入可協助行銷人員找到更有效溝通策略,如果還能進一步透過觀察競品市場提前到產品開發階段導入思考,更能建立出強大掠奪行銷優勢,特別是競品思考有些時候是相對。

 

就像台北、桃園、台中、台南、高雄等地近期相當熱門的美食外送,其所切入懶人經濟跟忙人經濟市場,可能產生競品威脅反而可能是泡麵、微波食品等即食商品;這時如果要銷售泡麵,比起聚焦在其他同類型商品上,更應該思考面對美食外送服務這個競品應該如何開啟掠奪行銷防禦線?

 

針對台北、桃園、台中、台南、高雄等地美食外送依然存在痛點的深夜時段聚焦,甚至直接從產品開發切入開發出不輸給餐館味道的「即食商品」,有些時候想放大掠奪行銷效益,拋掉品類思考轉成應用情境思考,更可能找到最佳行銷切入點。

 

 

產品可解決問題,能否延伸其他應用情境?

 

要讓掠奪行銷更加顯著,台北、桃園、台中、台南、高雄等地市場佔有率的確是一種評估方式,但市佔率有時也會讓行銷人員落入品類迷思當中。特別是對新品牌來說,比起取得多少市佔率,該如何讓更多陌生用戶購買商品可能才是當務之急。

 

這時行銷人員除了觀察競品找行銷切入方向,也可進一步思考產品能解決問題能否產生更大廣度市場應用可能。

 

曾經有這麼一個案例,一款原先以水族市場為主,可處理水族箱表面長期使用可能產生污垢及刮痕的磨砂拋光膏,在五金通路銷售狀況不佳;後來賣場在產品展示架旁邊擺上一頂安全帽並將一半擋風鏡拋光,另外一半則維持磨損狀況,立即讓這款磨砂拋光膏成為熱賣商品。

 

這當中差異便在於當產品轉換競品市場思考,就能滲透另一群量體更大受眾,即使產品功能訴求不變,透過轉換應用情境也能讓訴求溝通更加強烈,自然能產生更大掠奪行銷效果。

 

這種拋掉競品思考以提高產品使用者為優先之掠奪行銷策略,在相當多品類當中都可通用,關鍵在於是否能讓行銷策略滿足受眾量體大、應用情境高頻及行銷訴求強烈這三大特點。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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