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體驗行銷讓保險業放大銷量,醫療行銷如何建立顧客需求?
體驗行銷讓保險業放大銷量,醫療行銷如何建立顧客需求?

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2020-02-07

體驗行銷讓保險業放大銷量,醫療行銷如何建立顧客需求?

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醫療行銷從某個角度來看,其實跟保險商品存在相當大關聯性,而目前就有保險業者透過於線下以「人生設計所」這個有趣體驗行銷服務,除了觸及更多潛在消費者,更有效提高民眾購買保險意願,放大銷售成果。雖然最後對於壽險商品銷售情況並沒有帶來太大提昇,但透過體驗行銷環節植入讓受眾對於醫療及意外險等商品認知提昇,這個執行成果就相當值得醫療行銷借鏡。

 

如果撇開儲蓄險、壽險這類投資或風險型保險商品。事實上保險產品銷售本質與醫療行銷有相當大雷同,這也是近幾年在各產業市場動能都逐漸萎縮情況下,醫療產業跟保險產業都有逆勢成長最主要原因;而分析這些產業別之所以存在成長動能,可以發現都是因為民眾對疾病及風險「預防」意識逐漸提高。

 

然而,無論是保險銷售還是醫療行銷都存在一個共通問題,那便是多數潛在消費者其實預防意識也較為薄弱。特別是台北、桃園、台中、台南、高雄等地年輕消費者,因為體能及健康狀況都較佳,更沒有「預先」購買保險以備不實之需認知,這也是透過體驗行銷手段讓他們有感,進而提高銷售情況主要目的。

 

相同概念,醫療行銷是否也可以從「預防勝於治療」角度切入,為消費者建立預防醫學概念,進而創造更多受眾對診所品牌認知甚至是提高醫療院所經營績效?

 

不同於保險業本身就是建立於「預防風險」此前提下,當多數民眾只有生病才會想看醫生時,醫療行銷像透過體驗行銷策略放大整體成效,就該從產品面開始思考,進而導入體驗行銷策略。

 

 

深化預防醫學產品行銷,提高病患品牌黏性。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數診所於醫療行銷所存在問題便在於多數都只有提供疾病治療服務,因此只能被動等待民眾有治療需求時才會上門。雖然多數家醫、內科或小兒科等類別診所也都會提供如疫苗、預防針注射,但除非如流感等疾病,否則終究只是分眾需求。

 

從預防醫學角度來思考,透過醫療行銷應該傳遞給民眾觀念應該是到醫院不再只是有病才需要看醫生,而是透過定期到診所進行各項檢查,達到預防生病效果。

 

目前台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數比較有醫療行銷觀念之診所或醫師,也都會在療程服務內加入一些健檢療程──當然也包含自費高階檢查。即使沒有如胃鏡、腸鏡等特別療程,多數診所也可以跟外部中心合作進行基本健檢服務。

 

這些健康檢查療程或許未必能為診所帶來實質或可觀營收,但關鍵便在於藉由這些預防醫學服務導入醫療行銷流程,可以藉此綁定病患與診所間黏性,甚至於提高醫師在他們心目中專業認知。

 

然而從醫療行銷角度思考,該如何讓民眾都建立預防醫學觀念,也是一項重要課題。從保險業導入體驗行銷角度來延伸思考,或許就能找到解方。

 

 

無論線上或線下,透過內容整合互動流程深化體驗感。

 

保險業透過體驗行銷提高銷售方式,最主要便是改變原先業務推廣模式,透過與咖啡廳合作建立線下據點,觸及潛在消費者。但台北、桃園、台中、台南、高雄等地相當多業務也都會於賣場等線下據點設置推廣櫃台,為什麼唯獨「人生設計所」能創造12.5%高轉換率?關鍵便在於先讓消費者理解需求,再導入產品,如此作法才是體驗行銷能成功正式關鍵。

 

這事實上也是醫療行銷可切入推廣「預防醫學」甚至是各種療程服務可參考執行方向,「人生設計所」不單單只有針對線下布局,而是進一步透過線上社群方式建立各種內容吸引受眾注意,甚至是舉辦各種如瑜伽課等線下活動,藉由線上推廣將精準受眾吸引到線下。

 

這種線上跟線下整合策略,也是本來就以實體據點為主的醫療行銷可以切入執行方式,成功與否主要便在於能否導入體驗行銷前端重要的「認知」建立。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾之所以從沒有購買飽線需求到完成簽約,便是因為透過體驗行銷規劃認知到產品需要性;相同概念,醫療行銷導入體驗行銷策略另一個優勢更在於當民眾到診所時一定都是因為身體不適,這時透過「避開疾病」此概念放大他們對健康檢查這類療程服務需求,就有可能有效提高轉換率。

 

體驗行銷,事實上關鍵並非體驗,而是透過體驗傳遞什麼認知概念到消費者心智當中。而醫療行銷執行重點,主要便在換位不再將治療置於前端,而是思考如何幫助民眾建立保健預防觀念。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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