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電商行銷只有低價市場?嘗試用服務價值提高產品價格。
電商行銷只有低價市場?嘗試用服務價值提高產品價格。

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2020-03-02

電商行銷只有低價市場?嘗試用服務價值提高產品價格。

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談到電商行銷,相當多人都會認為網路購物就是以低價為優勢,事實上隨著電商行銷越來越成熟,甚至開始成為許多消費者主要購買管道時,低價不再是網購常態,甚至於越來越多高單價商品或服務透過電商行銷創造驚人銷售成績。

 

但還是有相當多以電商行銷為主的品牌或賣家可能還是深陷於低價困境當中,最主要原因都是因為自有品牌商品,如果還是在電商平台銷售,那麼自然就無法擺脫比價問題,造成多數這類商家進行電商行銷時都必須採取低價策略。

 

也未必以自有品牌銷售就可以避開競價困境,放眼目前電商行銷市場,台北、桃園、台中、台南、高雄等地並沒有哪個企業真正推出獨特商品,當有同類型商品存在時,自然消費者就可能「貨比三家」甚至還尋找各種評測,想要找到C/P值最高選擇──這也是網路購物提供給消費者一大優勢。

 

上述各項問題,當然也不是只有透過電商行銷銷售商品必須面對,今天將商品上架到實體通路,只要存在其他競品都會有低價競爭情況發生,又或者企業必須要犧牲利潤跟隨通路所規劃活動可能增加銷售量。

 

面對因為競品比較可能產生低價競爭困境,電商行銷雖然因為無法直接面對消費者溝通,只能選擇「被比較」,但跟上架實體通路相比卻又能透過深化其他層面溝通來消弭低價問題。

 

當產品本身不具獨特性及功能、成份優勢,透過電商行銷究竟該如何擺脫低價競爭問題?嘗試從服務及體驗價值找出突破口,或許就是最佳解方。

 

 

產品沒有優勢,就嘗試從服務價值消除競價問題。

 

電商行銷除了產品銷售外,事實上還有相當多環節可以進行優化,如購買前端客服諮詢環節,購買後運送、包裝及售後服務等環節,這些企業能提供服務,都可能成為決定消費者購買與否關鍵。

 

電商行銷想表現服務價值來降低產品價值不容易體現而可能造成低價競爭問題,主要還是聚焦於消費者購買前;消費者購買後才能感受之運送、包裝等服務,主要在於深化消費者對品牌好感,使其未來購買同類型商品時不會再進行比較,而是會因為想要感受服務而選擇與品牌購買。

 

思考該如何於電商行銷購買前階段優化服務價值,企業並非單純只是從服務角度切入思考,這麼做通常只能從客服行銷角度切入,最終還是只能被動等待消費者來發現「服務」。

 

想透過服務價值提昇降低低價競爭問題,就要將服務包裝進產品當中,讓消費者感受到自己所購買並非只是產品,還包含服務於其中。

 

當別人都銷售服裝,你銷售結合穿搭方案的服裝;當別人都銷售食材,你銷售以料理為基礎之食材還包含食譜,又或者是以減重為考量的食材,自然可以擺脫低價競爭問題。

 

又或者,審視目前同類型競品所銷售產品,有哪些服務面存在空位。就像如香水或寵物飼料這些產品,也有商家提供分裝服務做為服務吸引消費者,而這種電商行銷策略則又可能進一步延伸到另一個價值體現──體驗價值。

 

 

電商行銷困難在於體驗感,優化體驗價值才是關鍵。

 

真要說電商行銷存在什麼必須解決問題,體驗感比起傳統銷售來得弱大概是最主要問題。無法直接體驗商品,最可能遭遇問題便是當產品屬於高單價、大包裝或大份量時,消費者容易存在購買抗性。

 

如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業可以在體驗價值上進行優化,就有可能透過提高消費者購買意願,進而增加可觸及消費者量體;從另一個層面來思考,這也是能讓消費者在購買、感受服務後,未來直接將購買決策建立於品牌上,協助企業避開低價競爭方式。

 

想於電商行銷當中導入體驗感,除了上述提到分裝服務外,試用品發送或是整合新零售思維進行線下體驗點布局也是個方法。

 

台北、桃園、台中、台南、高雄等地有些企業不願意進行小包裝販售,或是讓消費者索取試用品進行間接行動引導,最主要原因還是在成本。這方面其實都可以回歸到產品面進行調整,例如將多種產品小包裝集結成一個「體驗箱」,除了提供第一次接觸品牌之消費者購買選擇,另一方面分裝其實也可以降低消費者對價格敏感度,甚至透過提供服務來優化電商行銷服務環節,消弭低價問題。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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