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掠奪行銷只能靠低價?中小企業該學會滲透高價市場。
掠奪行銷只能靠低價?中小企業該學會滲透高價市場。

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2020-03-05

掠奪行銷只能靠低價?中小企業該學會滲透高價市場。

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談到掠奪行銷,多數人可能想到都是透過低價優勢來搶奪更大市場份額,但是否想過切入高價市場也是一種掠奪行銷思維,甚至可能還是更健全經營策略?

 

低價確實是相當強而有力掠奪行銷策略,全球管理大師彼得杜拉克也曾經提出過,追求利潤最小化能為企業建立競爭優勢。包含電商之所以會對傳統銷售模式產生衝擊,最主要也是因為透過縮短傳統銷售模式存在之複雜供應鍊,減少定倍率產生,而可以用更優惠價格提供商品給消費者,進而透過低價優勢放大掠奪行銷成效。

 

然而,無論是全球化或具有通路布局優勢的大品牌可以透過壓低製造成本來提供低價,又或者電商藉由短路經濟縮短中間成本,這些低價機制都是在維持利潤前提下進行掠奪行銷,假設今天真遭遇價格佔還存在降價空間來建立優勢。但如果本身就存在高成本問題,那麼或許思考該如何切入高價市場,才是最正確掠奪策略。

 

特別是如果所銷售商品並非品牌自有產品,而是透過代理、經銷或是代購方式導入商品,那麼在商品銷售本身就沒有高利潤前提下,其實不存在低價對市場掠奪行銷優勢。

 

那麼,想要切入高價市場進行掠奪行銷,又應該如何進行?嘗試從產品跟服務兩個角度來思考,能讓行銷方向更加落實。

 

 

高單價產品並非就難銷售,關鍵是要建立產品價值。

 

如前面所提,台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業有時最大問題便在於銷量及產品製造量體不大,因此無法於前端建立成本優勢,因此難以切入低價市場;此現象在快速消費品級生活用品市場特別明顯。

 

但如果觀察市場也能發現,低價市場相當多人在競爭,有些時候高價市場反而存在相當大空位,可以提供中小企業進行掠奪行銷。即便此空位量體不大,但中小企業本身也存在低負擔、高彈性優勢,因此只要掠奪行銷策略成功,透過小量體高價市場也可能讓公司存活下來並持續成長。

 

台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地市場並非無法容納高價商品,關鍵在於商品要銷售高價,是否提供足夠明確產品價值及信任壯來說服消費者。

 

中小企業應該如何有效針對高價市場進行掠奪行銷,首先在產品開發方面就要思考是否能找到知名品牌沒有做到產品開發空位。消費者普遍會認為知名品牌一定比較有保障,甚至將一切美好事物都建立於第一品牌身上。

 

但事實真是如此嗎?即使不談大品牌時常傳出產品成份問題,稍微懂產品開發跟成份,應該就清楚其實大品牌銷售產品有些時候就真只是能用、堪用,而不是好用。

 

嘗試在原料、成份及功能能優於知名品牌,即使價格可能比一般市售價格高上兩、三倍,也可能吸引到一群對產品格外要求之消費者買單,有效針對高價市場進行掠奪行銷

 

當然,要說自家產品具有成份優勢極高產品價值,那麼是否又可以提高信任壯來說服消費者?這是另一個高價市場掠奪行銷必要思考重點。

 

 

善用機會成本思考,透過服務來提高銷售價格。

 

想切入高價市場進行掠奪行銷,台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業還有另一個思考方向可以聚焦,便是透過服務來提高價值。

 

願意負擔高價格購買商品之消費者普遍存在一個特性,便是會計算機會成本,因此如果可以為這些消費者提供便利或解決其他服務面問題,自然會降低他們對價格所存在質疑,有效提高掠奪行銷成效。

 

就有日常用品訂閱平台,並非是銷售自行生產商品,而是從歐美引進高品質商品並聚焦年總收入約250-300萬家庭,一樣針對高收入分眾市場,透過減少他們必須外出採買生活用品問題,成功啟動掠奪行銷策略。

 

相當多模式其實也都存在於洗衣或近期相當高話題的外送市場當中,這些服務平台如果不再提供運費補貼,究竟有哪些消費者會留存下來?就是那些在意時間及機會成本的消費者,這些族群才會是高價市場掠奪行銷必須聚焦分眾。

 

除了服務面思考,在知名品牌於產品成份頻頻出包後,民眾普遍會願意付出更高價格購買更安全商品,此趨勢又以嬰幼兒及寵物市場特別明顯,針對這些在意品質遠大於價格之消費者,中小企業是否又懂得如何滿足其重視品質需求,透過高價商品有效推動掠奪行銷策略?

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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