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網紅、團媽經濟正夯,企業該如何導入C2B社群電商模式?
網紅、團媽經濟正夯,企業該如何導入C2B社群電商模式?

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2020-03-23

網紅、團媽經濟正夯,企業該如何導入C2B社群電商模式?

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社群電商這個議題隨著社群行銷逐漸成為趨勢後,也開始被大家重視,然而回歸到最能直接產出變現動能,也已經確定可行甚至是創造許多銷售傳奇大多都屬於C2B模式,也就是透過消費者對廠商提出銷售需求,簡單說就是今日常見網紅跟團媽行銷。

 

C2B為主的網紅社群電商能創造多少動能?以中國第一網紅張大奕過去雙十一購物節銷售紀錄來看,就曾經一天創造10億台幣業績,以淘寶直播為主幾個知名直播主薇婭跟李佳琦來說,也都曾經創造出許多中小型電商品牌好幾年才能達成營業額,而這些數字還只是這些網紅個人紀錄。

 

即使台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地市場無法像中國一樣有那麼大動能,也依然有相當多團媽及網紅每每開團或是業配都能創下驚人銷售量、造成消費者到通路搶購。但這些模式大多都比較偏向於傳統社群電商,也就是網紅、團媽透過本身所掌握社群來協助企業販售商品,真要說是C2B,可能還有一段距離。

 

真要將商業模式轉為C2B,也就是必須由網紅或團媽提出商品需求,甚至由廠商來隨需製作。C2B模式並非創新商業思維,一些傳統訂製服務便是屬於C2B,特別是不同於工廠都要求極大量,當消費者有需求時直接尋求通路可能更加容易,而數位時代C2B則更進一步放大可產生銷售動能,透過單一掌握社群電商資源的網紅或團媽匯集無數個人買家採購需求,統一向廠商下訂單。

 

當企業還沒有建立銷售管道時,借助意見領袖的社群電商管道是相當適合策略,但此機制又是如何運作?首先就要先從理解社群電商如何幫助企業開始談起。

 

 

社群銷售是網紅行銷發展趨勢必然發生現象。

 

社群電商看起來像是個在社群行銷平台竄起後才產生銷售模式,事實上這個銷售機制只是網紅行銷發展到最後必然會產生模式。就像今天相當多人創業都是因為市面上產品都無法滿足自身需求,乾脆就自行創業開發產品;相同概念,無論是社群電商C2B銷售模式都是建立於此概念上。

 

如果真要追溯,早在沒有Facebook等社群行銷平台前,在那個意見領袖都還在寫部落格,或者是在論壇當中跟著大家發文、討論特定主題時,社群電商模式就已經形成,只是當時大家未必有明顯社群概念,也未必是透過電子商務形式交易。

 

最基礎網紅社群電商起源,無非就是從美妝跟穿搭部落客開始,當粉絲持續追蹤這些部落客並看她們介紹的美妝、保養品或服飾配件時,自然會興起效仿購買行為,即使初期未必是跟部落客跟團購買,這也屬於一種以意見領袖為中心而產生社群電商行為──也是網紅行銷源頭。

 

就如同最早期也只是有批網友習慣將部落格用來紀錄一些吃美食、商品開箱,後來為商家帶來顧客後延伸出部落客行銷模式。社群電商及網紅行銷自然也是如此,而當粉絲需求越來越大或獨特時,自然就會產生由消費者直接跟通路進行採購、議價這類C2B模式產生。

 

 

企業借助社群提昇銷售動能,團購是最基礎作法。

 

C2B銷售模式聽起來就像是新零售一般,是一種通路或供應鍊革命產物,事實上同樣都是從消費者端延伸,C2B卻不像C2M這類由消費者直接面對製造商提出產品需求來得複雜,真要說起來比較偏向C2C,也就是以消費者既有銷售能力為前提建立銷售機制。

 

如前所述,C2B基礎便是建立在網紅及團媽這些自身掌握社群,因此可以成為小型通路銷售出商品之意見領袖身上,因此企業端思考如何將C2B導入銷售模式方式也相當簡單,那就是提供這些C端有別於既有銷售方式之商品規格或價格,因此團媽行銷就是相當典型C2B社群電商模式。

 

當然如果要再進一步強化C2B獨特價值,如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業本身能掌握開品及製造,那麼最適合方式當然就是專門為這些意見領袖規劃不同規格,甚至是在包裝上就標註為聯名款商品。即使內容物都相同,只要是意見領袖及其粉絲所提出特殊包裝規格,都可以算是一種C2B策略。

 

上述執行方式差異當然會依據社群電商能產生規模而有所差別,以中國幾個社群電商網紅來說,都已經可以做到類C2M模式,直接將需求提交到製造端。

 

當消費者對企業信任度越來越低時,或許依賴這些存在高度信任的社群電商端點,將C2B視為一種營收來源,將會是不錯選擇。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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