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掠奪行銷靠分眾放大成效,學會聚焦網路族群需求。
掠奪行銷靠分眾放大成效,學會聚焦網路族群需求。

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2020-04-07

掠奪行銷靠分眾放大成效,學會聚焦網路族群需求。

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掠奪行銷雖然本意在於提高企業市場佔有率,但如果並非大型或知名企業,或許聚焦分眾先深化消費者對品牌之印象會是更適當作法。傳統掠奪行銷思考模式主要是市場「領先者」及「跟隨者」相互爭奪市場佔有率策略,但還有許多可能連跟隨者都還稱不上的三、四線或新創品牌,更該懂得先行搶下分眾市場,而非是思考如何掠奪整體市場份額。

 

掠奪行銷,跟隨者主要便是聚焦於進攻策略,相對來說市場領先者來說當然防禦最為重要;但如果並非此兩者,那麼最適當方式便是盡可能找到市場先行進入者目前產品或服務存在空位啟動掠奪行銷戰,此為側翼戰作法。

 

但多數時候新創品牌即使存在空位,也未必有足夠行銷預算來放大市場聲量,這時就應該嘗試更深化分眾訴求規劃,針對大型企業、知名品牌不想聚焦的「小市場」進行掠奪行銷

 

市場規模雖然小,但如果分眾訴求足夠聚焦,依然有可能獲取足以讓中小及新創企業生存下來獲利;甚至如果持續深耕分眾需求更可能逐漸深化消費者對品牌印象,讓小企業也可以在品類市場當中站穩根基,累積更大掠奪行銷能量。

 

想要找到一個能有效啟動掠奪行銷策略的分眾市場,又應該如何尋找才適當?從消費者需求及受眾身份來切入,無論是實際生活問題或情感面需求,都可能存在掠奪行銷機會點。

 

 

從品類市場當中更深化捕捉顧客需求,是優先策略。

 

進幾年募資風氣興起後,觀察募資平台商品發展可以觀察到相當多掠奪行銷思考方式及實際策略。就如同近期一款創下台灣首例募資破億,標榜免耗材的空氣清靜機,就是相當典型從既有競品空位切入案例。

 

而還有另一個家具品牌則是嘗試從顧客既有生活問題探查分眾市場,進而找到「租屋族」這個分眾需求進行掠奪行銷

 

一般來說做品牌跟產品定位,相當容易會落入「品類思考」,也就是用「對什麼品類市場進行掠奪行銷」來思考自己是個什麼品牌。

 

但該家具品牌更進一步將定位延伸到分眾需求,不單單是家具品牌,更是對租屋族友善的家具品牌。

 

所以當他們開發床架、兒童家具這些家庭必須家具品,或者是成立公司一定都必須採購辦公室用品,都會聚焦在好拆卸搬移這個分眾需求上強化掠奪行銷效果。

 

公司行號本來就時常有搬遷問題,而觀察房地產市場,由於房價所得比過高造成相當多小家庭租屋這也是一個常見消費者現況,這時將商品聚焦定位在可簡易拆卸、搬遷這個特性,就能針對未來一定會有搬遷需要之受眾產生相當大掠奪行銷成效。

 

 

對小企業來說,進入分化市場其實也是種反脆弱思考。

 

近幾年因為成長駭客理論相當盛行,因此也連帶讓成長駭客基礎概念「最小可行性商品」也成為一種話題。成長駭客本身就屬於一種掠奪行銷策略,雖然一般零售產品想要做到「最小可行性商品」有相當執行上難度,但如前面所提到案例,透過募資等方式聚焦分化市場其實就是一個可行方式。

 

在《黑天鵝》這本書出版後,「反脆弱」也成為相當多人都在談論的企業經營準則,嘗試找到一個可以有效節省成本又能提高營收之商業模式,其實也是在打造企業反脆弱結構。

 

而當企業能夠找到一個量體夠大也足夠精準分眾市場規劃商品,即使不透過募資形式進行初期掠奪行銷,也能夠打造出「類最小可行性商品」模式。

 

掠奪行銷目標之分眾市場回饋成效不如預期時,有時也未必一定就需要從商品調整重新擬定新市場策略,而是切換行銷訴求即可。而當切入分眾市場策略成功,這時企業就能於後續產品開發方面從此分眾需求進一步放大掠奪行銷策略。

 

當企業聚焦一個分眾需求,並逐漸從品類市場當中逐漸開發出各種符合顧客需求之產品,便能逐漸在此分眾品類市場當中站穩陣腳,並逐漸深化品牌定位印象,讓後續掠奪行銷效益更加倍增。

 

掠奪行銷策略最關鍵還是在於市場切入點探查,最適當分眾市場必須要具有持續性,同時關鍵不在於能讓消費者留存多久,而是能否持續有新客進入。如此只要分眾需求持續存在於社會當中,企業就能持續透過分眾市場穩固掠奪行銷基礎。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)


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