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中小企業網路行銷盲點:電子商務該如何進行比價攻防?
中小企業網路行銷盲點:電子商務該如何進行比價攻防?

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2015-12-01

中小企業網路行銷盲點:電子商務該如何進行比價攻防?

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部分中小企業對於電子商務始終保持距離,即便可能企業間的聚會,大家席間談的都是網路行銷趨勢及策略,而有人靠著網路行銷提高了多少業績的消息也沒少聽,卻總是會有那麼幾個企業對此總是興趣缺缺。其中的原因,可能就是因為忌諱網路可能存在的公開性。

在開放的網路行銷市場裡,對於中小企業來說首當其衝的無非就是定價策略可能產生的問題。其中通路之間的價格差異,以及網友的比價能力,更讓這些拒網路行銷於千里之外的老闆們,對電子商務有著既定的印象:認為在網路上賣東西就是必須降低價格的迷思

但事實上,電子商務真的只能訴諸於價格嗎?雖然說,今天當我們搜尋一個商品,甚至是尋找同品牌的某一款商品的時候,可以看到相當多的平台都有販售,而各平台之間的價格也都有所差異;甚至一件商品在廠商寄倉的購物中心平台上,同一個頁面就可能存在價差。

隨著商品價格的不同,網路上的價差可能從幾百元到數千元不等,雖然只不過可能是總價格的百分之幾,但是對於中小企業來說也無非不是一種利潤的損失。但如果仔細觀察網路比價現象的話,老闆們面對網路行銷其實也無須如此悲觀,因為只要用對方法,攀比價格的情況反而可能是你獲勝的另一個利基。

價格低就一定是劣勢?面對多平台電子商務經營,又該如何從定價中玩出中小企業的利基?多元化你的思考,劣勢也能成為優勢。

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  • 消費者重視的其實不是低價,而是高C/P

低價跟高C/P之間的差異,中小企業是否分得出來?在低價之外,想找出能吸引消費者的誘因,關鍵就在於價格數字背後,可以提供的額外價值或服務。

無論是吸引人的贈品或是加價購,還是對於消費者來說更有保障的商品附加服務,如何與其他的同類型商品或是提供更多產品外的價值,來凸顯價格以外的吸引力,其實才是中小企業面對電子商務該思考的網路行銷策略。

相同的思考模式,在部分包含中小企業自有電商平台的多平台經營策略上,更可以加以提高自有平台的銷售利基。

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  • 彈性化自有電商平台的產品策略,化解定價尷尬

許多中小企業本身對於電子商務低價的迷思,無非在於自己身為消費者就存在的偏見。因為少了實體店面的成本問題,所以網路購物就該比實體銷售更低價?

事實上,這樣的思維其實是壓根忽略了在硬體之外,網路行銷或銷售其實存在更多的潛在或軟體的成本;甚至於,如果想要把電子商務做精實,更需要組建一支專門的團隊來執行,這又會是一筆人力成本的開銷。

以今日的現況來說,在網路族群逐漸成為消費中堅主流,且信用卡分期降低消費門檻後,網路購物不再與「低價」畫上等號。甚至,還可能發現部分中小企業在多平台銷售的單一商品價格,因為必須配合通路平台策略,使得售價低於自有電商平台!除了薄利多銷的思考外,中小企業是否還有其他的因應策略,來降低自有平台因為定價而失去的優勢呢?

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若真心想發展電子商務,那麼想要延續長期以來累積的網路行銷效益,中小企業應該要多透過自己的電商平台進行銷售,因為唯有這樣的作法才能留住有效(已購買)的客戶資料,或者透過自有平台來差異化消費者,進行更優化的分眾行銷

但多數中小企業剛開始發展電子商務的時候,在成本許可的情況下,通常都會利用較知名如Yahoo、momo等網購平台來增加接觸消費者,提高市場廣度的機會。

而面對多重電商平台的策略,則是在其他平台採取低價策略的同時,自有平台則該以商品組合、特惠組或是優惠加價購策略,吸引更多對品牌已經存在信任,願意進一步購買更多商品的消費者至自有電子商務平台消費,進而提高保留可用消費者資料的可能,才是正確的作法。

除此之外,搭配社群平台強化消費者與品牌間的信任度,也是中小企業發展網路行銷必須做的事。電子商務是否只能落入低價跟比價?只有沒有價值的品牌,才會陷入價格的迷思,這是不變的行銷道理。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員


(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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